بررسی و تحلیل موانع توسعه شرکت‌‌‌های مدیریت صادرات در ایران با رویکرد نهادی

نوع مقاله : مقاله علمی پژوهشی

نویسندگان

1 دانشجو دکتری، گروه خط‌‌ مشی‌گذاری عمومی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران.

2 استاد، گروه مدیریت دولتی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران.

3 استادیار، گروه بازرگانی بین‌الملل، دانشکده تجارت و بازرگانی، دانشکدگان مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.

چکیده

هدف: پژوهش حاضر با هدف واکاوی چالش‌های نهادی پیش روی شرکت‌های مدیریت صادرات در ایران انجام شده است. این شرکت‌ها که در ذات خود، می‌توانند حلقه واسط میان بنگاه‌های کوچک و متوسط و بازارهای جهانی باشند، در عمل با ابهام نهادی، ناپایداری ساختاری و ضعف هماهنگی میان نهادهای متولی مواجهند. مطالعۀ حاضر می‌کوشد با تحلیل درهم‌تنیدگی عوامل نهادی، سازمانی و شناختی، چارچوبی تحلیلی برای بازطراحی سازوکار بین‌المللی‌شدن بنگاه‌های کوچک و متوسط و توانمندسازی شرکت‌های مدیریت صادرات در پرتو تلفیق نظریۀ نهادی نورث ـ اسکات و مدل یادگیری اوپسالا، در قالب رویکرد شبکه‌ای، الگوی نوآورانه ارائه کند.
روش: مطالعه در پارادایم تفسیری ـ ساختی و با استفاده از راهبرد کیفی تحلیل مضمون انجام شده است. داده‌ها از چهارده مصاحبه نیمه‌ساختاریافته با مدیران عامل شرکت‌های مدیریت صادرات، اعضای انجمن صنفی و مدیران دولتی گردآوری شد. نمونه‌گیری هدفمند و گلولۀ برفی تا اشباع نظری ادامه یافت و تحلیل داده‌ها با نرم‌افزار مکس‌کیودا، در سه مرحله کدگذاری باز، محوری و انتخابی صورت گرفت. روایی داده‌ها با بازبینی اعضا، کنترل همتایان علمی و ممیزی مسیر پژوهش تأیید شد. حاصل تحلیل، استخراج ۳۷۹ مفهوم، ۶۳ مضمون پایه، ۱۲ تم محوری و ۳ خوشۀ اصلی بود که هر یک بازتابی از لایه‌های بوروکراتیک، دانشی و فرهنگی نظام حکمرانی تجاری کشور است.
یافته‌ها: نتایج پژوهش نشان می‌دهد که چالش‌های شرکت‌های مدیریت صادرات، از برهم‌کنش علّی و نامتوازن سه خوشۀ نهادی قانونی، شناختی و هنجاری نشئت می‌گیرد. در خوشۀ قانونی، بی‌ثباتی مقررات و تداخل اقتدار سازمانی موجب تضعیف اعتماد نهادی و کاهش انگیزۀ همکاری شبکه‌ای میان بازیگران صادراتی شده است. در خوشۀ شناختی، ناهماهنگی میان منطق سیاست‌گذاری و تجربۀ عملی شرکت‌های مدیریت صادرات، همراه با ضعف زیرساخت‌های فناورانه، موجب انسداد جریان یادگیری و انتقال دانش سازمانی در مسیر توسعه بازارها شده است. در خوشۀ هنجاری، پراکندگی مداخلات دولت، ضعف انجمن‌های حرفه‌ای و شکاف میان دستگاه‌های بازرگانی و دیپلماسی اقتصادی، موجب تضعیف قواعد اعتماد و همکاری پایدار در شبکه‌های صادراتی شده است. در چارچوب تلفیقی نظریۀ نهادی، مدل اوپسالا و رویکرد شبکه‌ای، این سه خوشه، سازندۀ چرخۀ «قفل‌شدگی نهادی» تلقی می‌شوند که در آن ناپایداری قانونی موجب اختلال در فرایند شناخت و یادگیری جمعی می‌شود و بی‌ثباتی هنجاری نیز، مانع بازسازی شبکه‌های اعتماد و تعهد نهادی می‌شود.
نتیجه‌گیری: بر پایۀ تحلیل سه خوشۀ نهادی، اصلاح ساختار شرکت‌های مدیریت صادرات، مستلزم اقدام در سه سطح مکمل است. نخست، استقرار نظام رسمی شناسایی و اعتبارسنجی شرکت‌ها، به‌منظور تثبیت جایگاه قانونی آن‌ها و کاهش تداخل اقتدار میان نهادهای موازی که می‌تواند اعتماد نهادی و انسجام مقرراتی را بازسازی کند. دوم، تغییر جهت سیاست‌های حمایتی دولت از اعتبارات کوتاه‌مدت به‌سمت توسعۀ دارایی‌های نامشهود نظیر داده‌محوری، برند مشترک و نوآوری فناورانه با هدف ترمیم شکاف شناختی و تقویت ظرفیت یادگیری سازمانی در شبکه‌های صادراتی. سوم، تفکیک مأموریت و حوزۀ عمل میان سازمان توسعۀ تجارت، سازمان صنایع کوچک و انجمن‌های صنفی، برای کاهش ناهماهنگی هنجاری و شکل‌دهی به سازوکار گفت‌وگوی نهادی پایدار.

کلیدواژه‌ها

موضوعات

عنوان مقاله [English]

An Institutional Investigation and Analysis of the Barriers to the Development of Export Management Companies in Iran

نویسندگان [English]

  • Mohamadreza Molayari 1
  • Hassan Danaeefard 2
  • Ehsan Soltanifar 3
1 PhD Candidate, Department of in Public Policy, Faculty of Management and Economics, Tarbiat Modares University, Tehran, Iran.
2 Prof., Department of Public Administration, Faculty of Management and Economics, Tarbiat Modares University, Tehran, Iran.
3 Assistant Prof., Department of International Business, Faculty of Commerce and Business, School of Management, University of Tehran, Tehran, Iran.
چکیده [English]

Objective
This study aims to examine the institutional challenges confronting Export Management Companies (EMCs) in Iran. Positioned as vital intermediaries between small and medium-sized enterprises (SMEs) and global markets, EMCs face significant institutional ambiguity, structural instability, and weak inter-agency coordination. By analyzing the interplay of institutional, organizational, and cognitive factors, this paper develops an analytical framework to redesign SME internationalization mechanisms. It proposes an integrative model that empowers EMCs by combining North–Scott’s institutional theory with the Uppsala learning model within a network-based approach.
Methods
The research was conducted through an interpretive–constructivist paradigm, employing qualitative thematic analysis. Data were collected via fourteen semi-structured interviews with EMC executives, association members, and government officials. Purposeful and snowball sampling continued until theoretical saturation was achieved. Data were analyzed using MAXQDA software in three stages: open, axial, and selective coding. Validity was ensured through member checking, peer review, and audit-trail verification. The analysis yielded 379 initial concepts, which were synthesized into 63 basic themes, 12 core themes, and ultimately 3 institutional clusters reflecting the bureaucratic, cognitive, and normative-cultural layers of Iran's trade governance system.
Results
The results reveal that the constraints facing EMCs stem from the uneven and interdependent interaction of three institutional clusters: regulative, cognitive, and normative. The regulative cluster is marked by unstable trade rules and overlapping organizational authorities, which weaken institutional trust and undermine network cooperation. The cognitive cluster is characterized by a misalignment between policymaking logic and EMC operational experience, exacerbated by technological deficiencies that obstruct learning and knowledge sharing. The normative cluster exhibits fragmented state interventions, weak professional associations, and a disconnect between commercial and diplomatic bodies, all of which erode trust norms and long-term cooperative ties. From an integrative theoretical perspective, these clusters jointly form a cycle of institutional lock-in, wherein legal instability hinders collective learning, and normative fragility obstructs the reconstruction of trust and institutional commitment.
Conclusion
This study concludes that reforming the institutional structure supporting EMCs requires coordinated action across three complementary levels. First, establishing an official recognition and accreditation system would stabilize EMCs' legal standing, reduce jurisdictional overlap, and restore regulatory coherence. Second, governmental support must shift from short-term financial incentives toward strategic investment in intangible assets—such as data-driven intelligence, shared branding, and technological innovation—to bridge the cognitive gap and reinforce organizational learning capacity. Third, a clear delineation of mandates among key bodies (e.g., the Trade Promotion Organization, Small Industries Organization, and professional associations) is essential to resolve normative inconsistency and institutionalize a sustainable framework for stakeholder dialogue. These integrated interventions are necessary to break the cycle of institutional lock-in and empower EMCs as effective catalysts for SME internationalization.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Internationalization of small and medium sized enterprises
  • Thematic analysis
  • Export management companies
  • Institutional theory

مراجع

بالازاده، پیمان، مرادی، محمود و یاکیده، خسرو (1397). آسیب‌شناسی و شناسایی تواناسازهای حمایتی از صادرات شرکت‌های کوچک و متوسط. بررسی‌های بازرگانی، 16(88-89)، 79- 90.
تقفدی، حمیدرضا؛ رمضانیان، محمدرحیم؛ یاکیده، خسرو و اکبری، محسن (1399). واکاوی نقش زیست‌بوم صادرات کالاهای صنعتی بر کسب‌وکارهای بخش خصوصی. مدیریت بازرگانی، 12(2)، 315- 334.
جعفرزاده، مهدی؛ رضوانی، مهران و داوری، علی (۱۳۹۸). ارائۀ الگوی به‌‌کارگیری استراتژی رقابت همکارانه در بین‌‌المللی‌‌سازی خوشه‌‌های صادرات‌‌محور با استفاده از مدل‌‌سازی ساختاری تفسیری. مدیریت کسب‌‌وکارهای بین‌‌المللی، 2(4)، 51- 72.
دادخواه، سهیل؛ بیات، روح‌اله؛ فضلی، صفر؛ کشاورزترک، عین‌اله و ابراهیمی، ابوالقاسم (1397). طراحی مدل مطلوب آینده‌‌نگاری شرکتی (مطالعه موردی: شرکت‌‌های مدیریت صادرات). آینده‌پژوهی مدیریت، 29(115)، 31- 46.
سیف‌اللهی انار، ناصر و ابراهیمی خراجو، وحیده (۱۴۰۱). شناسایی عوامل تعیین‌‌کننده عملکرد صادراتی شرکت‌‌های کوچک و متوسط: مطالعه‌‌ای با رویکرد ترکیبی. مدیریت کسب‌‌وکارهای بین‌‌المللی، 5(4)، 91- 115.
صادقی شاهدانی، مهدی؛ جوان جعفری، علی و جودت‌وند، علی (۱۴۰۴). طراحی راهبرد خدمات مراکز تجاری ایران در خارج از کشور با روش حداقل مربعات جزئی. راهبرد اقتصادی، 14(52)، 35- 60.
عسگری، منصور (۱۳۹۹). رقابت‌‌پذیری و صادرات بنگاه‌‌های کوچک و متوسط ایران. فصلنامه علمی ـ پژوهشی پژوهش‌‌های اقتصاد صنعتی، 3(8)، 43- 60.
فارسیجانی، حسن؛ قره‌چه، منیژه؛ امین ‌بیدختی، علی اکبر و نیک‌‌سرشت، فرامرز (۱۳۹۱). تبیین مدل توانمندسازی راهبردی صادرات شرکت‌‌های کوچک و متوسط. مطالعات مدیریت راهبردی، 3(11)، 43- 70.
قره‌چه، منیژه و شمشیری، فیروز (۱۳۸۹). مزایای استفاده از خدمات شرکت‌‌های مدیریت صادرات در راهبردهای توسعه صادرات بنگاه‌‌های کوچک و متوسط. مطالعات مدیریت راهبردی، 1(4)، 65- 85.  
کریمی، آصف و بوذرجمهری، شهریار (۱۳۹۲). تحلیل موانع تأمین مالی برای شرکت‌‌های کوچک و متوسط. توسعه کارآفرینی، 6(1)، 125- 144.  
منوریان، عباس؛ مقیمی، سید محمد؛ موحدی، مسعود و حسین‌‎زاده، ماشاالله (1391). تبیین خط‌‎مشی‌‎گذاری توسعۀ صادرات بنگاه‎‌های کوچک و متوسط با استفاده از راهبرد نظریه‌‎پردازی داده‎‌بنیاد. مدیریت دولتی، 4(11)، 123-144.
نوروزی، حسین؛ بهی، فروغ و آزمایش فرد، فرزانه (1403). بررسی عوامل مؤثر بر عملکرد صادراتی شرکت‌های کوچک و متوسط و نقش میانجیگری مزایای رقابتی و مدیریت کیفیت جامع. فصلنامه علمی مدیریت استاندارد و کیفیت، 13(4)، 173- 215.
 
References
Anderson, B. S. & Eshima, Y. (2013). The influence of firm age and intangible resources on the relationship between entrepreneurial orientation and firm growth among Japanese SMEs. Journal of Business Venturing, 28(3), 413–429. https://doi.org/10.1016/j.jbusvent.2011. 10.001
Asgari, M. (2021). Competitiveness and Export of Iranian Small and Medium Enterprises. Journal of Industrial Economics Research, 3(8), 43-60. (in Persian)
Aulianda, M., Sudarmiatin, S. & Sumarsono, H. (2024). Internationalization of SME: A systematic literature review. Golden Ratio of Marketing and Applied Psychology of Business, 4(1), 11–21.
Balazadeh, P., Moradi, M. & Yakideh, K. (2018). Pathology and identification of supportive enablers of SME exports. Business Studies, 16(88–89), 79–90. (in Persian)
Beamish, P. W. (1990). The internationalization process for smaller Ontario firms: A research agenda. Global Business Management, 1, 77–92.
Braun, V. & Clarke, V. (2006). Using thematic analysis in. Qualitative Research in Psychology, 3(2), 77–101.
Calof, J.L. & Beamish, P.W. (1995). Adapting to foreign markets: Explaining internationalization. International Business Review, 4(2), 115–131.
Cavusgil, S. T. (1980). On the internationalization process of firms. European Research, 8(6), 273–281.
Chou, S., Chen, C. W. & Kuo, Y. T. (2018). Flexibility, collaboration and relationship quality in the logistics service industry: An empirical study. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, 33(3), 555–570. https://doi.org/10.1108/APJML-08-2018-0317
Coviello, N. & Munro, H. (2017). Adapting the Uppsala model to the modern macro-context: Microfoundations and contemporary mechanisms. Journal of International Business Studies, 48(9), 1151–1164.
Coviello, N. E. & Munro, H. J. (1997). Network relationships and the internationalisation process of small software firms. International Business Review, 6(4), 361–386. https://doi.org/10.1016/S0969-5931(97)00010-3
Dadkhah, S., Bayat, R., Fazeli, S., Keshavarz‑Tork, A. & Ebrahimi, A. (2019). Developing a corporate foresight model (Case study: Export Management Companies). Journal of Management Futures Research, 29(115), 31-46. (in Persian)
Denzin, N. K. & Lincoln, Y. S. (2018). The SAGE Handbook of Qualitative Research (5th ed.). SAGE.
Farouki, F. & Miog, R. (2012). Influence of network forms on the internationalization process: A study on Swedish SMEs. International Marketing Review, 29(3), 210–223.
Farsijani, H., Gharache, M., Aminbeidokhti, A.A. & Nikseresht, F. (2012). Explanation of the SMEs Strategic Export Empowering Model. Journal of Strategic Management Studies, 3(11), 43- 70. (in Persian)
Fereday, J. & Muir Cochrane, E. (2006). Demonstrating rigor using thematic analysis: A hybrid approach. International Journal of Qualitative Methods, 5(1), 80–92.
Gharacheh, M. & Shamshiri, F. (2010). Advantages of using Export Management Companies in export‑development strategies of SMEs. Strategic Management Studies, 1(4), 65–85.
 (in Persian)
Haigh, R. W. (1994). Thinking of exporting: Export management companies could be the answer. Supplied by the British Library – The World’s Knowledge.
Hollesen, P. (2007). Global Marketing: A Decision-Oriented Approach (4th ed.). Pearson Education.
Jafarzadeh, M., Rezvani, M. & Davari, A. (2019). Preparing framework for deployment of coopetition strategy in the internationalization of export-oriented clusters using interpretive structural modeling. Journal of International Businesses Administration, 2(4), 51-72. doi: 10.22034/jiba.2019.9801 (in Persian)
Johanson, J. & Mattsson, L. G. (1988). Internationalisation in industrial systems: A network approach. In N. Hood & J.-E. Vahlne (Eds.), Strategies in Global Competition (pp. 303–321). Croom Helm.
Johanson, J. & Vahlne, J. E. (1977). The internationalization process of the firm: A model of knowledge development and increasing foreign market commitments. Journal of International Business Studies, 8(1), 23–32. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490676
Johanson, J. & Vahlne, J. E. (2009). The Uppsala internationalization process model revisited: From liability of foreignness to liability of outsidership. Journal of International Business Studies, 40(9), 1411–1431. https://doi.org/10.1057/jibs.2009.24
Johanson, J. & Wiedersheim-Paul, F. (1977). The internationalization of the firm. Four Swedish cases. In International Business (pp. 127–144). Routledge.
Karimi, A. & Bozarjomehri, S. (2013). Analyzing the Financing Barriers to Small and Medium Enterprises. Journal of Entrepreneurship Development, 6(1), 125-144. doi: 10.22059/jed.2013.36253 (in Persian)
Kvale, S. & Brinkmann, S. (2009). InterViews: Learning the Craft of Qualitative Research Interviewing (2nd ed.). SAGE.
Lincoln, Y. S. & Guba, E. G. (1985). Naturalistic Inquiry. SAGE Publications.
Mansion, S. E. & Bausch, A. (2020). Intangible assets and SMEs’ export behavior: A meta analytical perspective. Small Business Economics, 55(3), 727–760. https://doi.org/10.1007/s11187-019-00182-5
Monavvarian, M., Moghimi, M., Movahedi, M. & Hoseinzadeh, H. (2012). Explanation of Policy-making for SMEs Export Promotion with Using Grounded Theory Strategy. Journal of Public Administration, 4(11), 123-144. doi: 10.22059/jipa.2012.35536
(in Persian)
North, D. C. (1990). Institutions, institutional change and economic performance. Cambridge Univ Pr.
Nouroozi, H., Behi, F. & Azmayesh‑Fard, F. (2024). Examining factors affecting the export performance of SMEs and the mediating role of competitive advantage and total quality management. Journal of Standard and Quality Management, 13(4), 173–215. doi: 10.22034/jsqm.2024.435469.1553
(in Persian)
O’Cass, A. & Sok, P. (2014). The role of intellectual resources, product innovation capability, reputational resources and marketing capability combinations in firm growth. International Small Business Journal, 32(8), 996–1018. https://doi.org/10.1177/0266242613480225
Palmetto Consulting Inc. (2004). Cost of developing a foreign market for a small business: The market & non-market barriers to exporting by small firms. SBA Office of Advocacy. Dahlonega, GA 30533, USA.
Patton, M. Q. (2015). Qualitative Research & Evaluation Methods (4th ed.). SAGE Publications.
Paul, J., Parthasarathy, S. & Gupta, P. (2017). Exporting challenges of SMEs: A review and future research agenda. Journal of World Business, 52(3), 327–342. https://doi.org/10.1016/j.jwb.2017.01.003
Sadeghi Shahdani, M., Javan Jafari, A. & Jodatvand, A. (2025). Designing the service strategy of Iran's trade centers abroad with partial least squares method. Economic Strategy, 14(1), 35-60. doi: 10.22034/es.2024.423520.1716 (in Persian)
Schwandt, T. A. (2007). The SAGE Dictionary of Qualitative Inquiry. SAGE.
Scott, W. R. (2008). Approaching adulthood: the maturing of institutional theory. Theory and society, 37(5), 427-442.
Seifollahi Onar, N. & Ebrahimi Kharajo, V. (2022). Identifying the factors determining the export performance of small and medium companies: A Mix Method Study. Journal of International Businesses Administration, 5(4), 91-115. doi: 10.22034/jiba.2023.52089.1903 (in Persian)
Storey, D. J., Willoughby, K. & Brusch, M. (2012). Internationalization of high technology SMEs: Barriers to success. International Small Business Journal, 30(5), 490–514. https://doi.org/10.1177/0266242610391937
Suarez-Ortega, S. M. & Alamo-Vera, F. R. (2005). SMEs’ internationalization: Firms and managerial factors. International Journal of Entrepreneurial Behaviour & Research, 11(4), 258–279. https://doi.org/10.1108/13552550510603298
Tafaghodi, R., Ramazanian, A., Yakideh, K. & Akbari, A. (2020). Investigating the role of industrial export ecosystem on private‑sector businesses. Business Management, 12(2), 315–334. doi: 10.22059/jibm.2019.284618.3558 (in Persian)
Vahlne, J. E. & Johanson, J. (2002). Commitment and opportunity development in the internationalization process: A note on the revisited Uppsala model. Management International Review, 42(2), 165–178.
Welch, L. S. & Luostarinen, R. K. (1988). Internationalization: Evolution of a concept. Journal of General Management, 14(2), 34–55.
مدیریت دولتی
دوره 18، شماره 2
1405
صفحه 549-573

فایل ها

هم رسانی

ارجاع به این مقاله

آمار